服装连锁进销存系统：让新款铺货量按门店结构定

服装连锁进销存系统上线之后，新款首铺这一步的做法往往没变：按门店等级分成A、B、C三档，A店铺十件、B店铺六件、C店铺三件，尺码按仓库配好的标准比例分。这套算法的问题在于它只考虑了门店有多大，没考虑门店卖给谁。同样是A级店，商务楼下那家和大学城那家的主力码段差两个号，按同一套比例铺，两家店都会在同一个季度里剩下不同的边码。

新款首铺量的依据不在这个款上，在门店的历史上。新款确实没有历史，但接收它的那一百家门店每一家都有——过去两季在同一个品类下，各码卖掉多少、售罄率多少、什么时候断的码，这些都是现成的。

▍一、门店的码段结构怎么拉出来

取上一个同季（去年春夏对今年春夏），同一个品类下所有款的分码销售，算各码占比。这里要用售罄率不能用销量，因为销量受铺货量影响，铺得多自然卖得多，看不出真实需求。

算出来之后会看到几件事：有些门店的分布很集中，八成销量压在两个码上；有些很平均。集中的门店铺货要窄而深，平均的门店要宽而浅。这两种铺法是相反的，用同一套标准比例套上去，两边都不对。

新开不满一季的门店没有自己的数据，只能先借同商圈同店型的邻店，跑完一季换回自己的。这一步要在系统里标记清楚哪些门店用的是借来的比例，否则一年后没人记得。

▍二、首铺量的三个变量

1、门店等级决定总量。这一层不变，还是按店的销售体量分档。

2、码段结构决定这个总量怎么拆到各个尺码。这是最容易被跳过的一层。

3、陈列位决定下限。一个款上了正价陈列位，每个主力码至少要有货，不然顾客试了没有码，这个陈列位就是空转。这一条是硬下限，不能因为算出来的量低就不铺。

▍三、这一层在系统里怎么落

泓远软件的连锁进销存系统在门店资料上支持属性设置，商品资料按款色码三级建档，历史销售在分析报表里能按门店、按品类、按SKU拆开，所以各店的分码售罄率是现成可查的，不需要另外做表；铺货生成的订货或调拨单按SKU开立，各店拿到的尺码数量可以不同。新款按门店等级平均分的做法，最麻烦的地方不是第一次分错——第一次谁都会分错，而是它不会自我修正。等级是按上一年的总销售额定的，总销售额里已经包含了上一年铺错货造成的滞销，于是这一年继续按同样的比例铺，明年的等级又反映了同样的错误，这个循环可以转很多年都不被发现。

▍四、首铺不要铺完

首铺留三成在总仓，这是服装连锁很常见但执行不彻底的一条。留货的意义在于上市两周之后才看得清哪些店在动、哪些款在动，这时候把留的货投到卖得动的地方，比首铺猜对的概率高得多。

要让这一条落地，需要两个配套：一是两周后必须有人真的去看数据并做二次分配，很多公司留了货但没人管，最后留成了滞销；二是门店要知道有留货，否则店长会在第一周就急着调拨。

新款铺货要不要按门店结构定，判断点不是SKU有多少，而是上一季各店剩下的边码是不是集中在同样几个号上。若您想确认分码售罄率怎么从历史数据拉出来、以及首铺单如何按SKU差异化生成，泓远软件可以按贵司现有的门店分布与品类结构做一次梳理，给出对应的系统方案与报价。

▍新款铺货常见问题

Q1：历史数据要取多久才够？

同季两年比连续四季更准，因为服装的码段结构受季节影响，冬装的主力码天然比夏装大一到两个号。用连续四季平均会把两季混在一起，算出来的比例哪一季都不像。如果只有一年数据，就用同季一年，同时把这一季的实际结果记下来，明年就有两年了。数据不够是暂时的，方法错了是一直的。

Q2：爆款要不要打破铺货规则？

预判的爆款不要，实际跑出来的爆款要。首铺阶段所有款都是预判，谁也不知道哪个会爆，这时候打破规则等于用一个人的判断替换掉一百家店的历史。上市两周之后数据出来，真的跑出来的款就应该集中资源，包括从慢的店调到快的店、优先安排翻单。规则要在有数据之后才让位给判断。

Q3：门店等级和码段结构冲突的时候听谁的？

等级定总量，结构定分配，两者作用在不同层面，理论上不冲突。真正会冲突的是陈列下限——算出来某个码只该铺一件，但陈列位要求主力码必须有货。这时候听陈列下限的，因为空码位的损失是直接的成交损失，比多压一件货贵。冲突频繁出现说明这家店的等级定错了，该重新评。