即时零售数据分析系统：履约成本与订单结构拆解

即时零售数据分析要回答的问题很朴素：这个渠道到底赚不赚钱。表面上看订单量在涨，但把佣金、配送、包装、损耗和人工都算进去之后，结论常常和直觉相反。

分析的第一步不是做报表，是把成本拆开。混成一个“线上销售成本”的数字，看不出该砍哪一项；拆开之后才会发现真正吃掉利润的往往不是佣金，而是缺货和超时带来的连带损失。

▍履约成本要拆成五项

1、平台佣金：按渠道与品类，比例通常不同

2、配送成本：自配送算人工与工具，平台配送算实付费用

3、包装耗材：生鲜和冷冻的成本明显高于常温，要按订单结构算

4、门店人工：拣货打包占用的工时，要能折算到单均

5、异常成本：缺货退款、超时补偿、售后处理、错拣造成的损失

第五项最容易被漏掉，因为它分散在各处。但它往往也是波动最大、最可改善的一项。

▍订单结构要拆四个维度

第一个是客单价分布，不是平均客单价。平均值会掩盖一个常见问题：大量低客单订单摊掉了固定履约成本，单量看着热闹却在亏。

第二个是件数分布。三件以内的订单和十件以上的订单，占用的门店产能差好几倍，但收入不一定成比例。

第三个是品类构成。哪些品类是被带出来的、哪些是靠自己卖的，决定了商品策略往哪调。

第四个是时段分布。峰谷差决定排班，也决定要不要用限流来保住服务质量。

▍报表要按角色分开

泓远软件的订单中台在分析层提供订单分析、商品分析、营业分析与履约分析几个方向。分方向的意义在于给不同角色看不同的东西：店长关心今天的履约时长和缺货情况，渠道运营关心各平台的转化与成本，总部关心各店对比和品类趋势。

把所有指标堆在一张报表上，结果是谁都看，但谁都不看第二次。报表的使用频率比指标数量更能说明它有没有价值。

▍几个值得盯的比率

单均履约成本，用来判断规模效应有没有出现；缺货率按原因分类，用来区分是补货问题、库存准确性问题还是参数问题；超时率按节点拆，用来定位是拣货慢还是骑手接单慢；替换率与售后率，用来判断商品资料和拣货标准清不清楚。

这几个比率比销售额更有指导性，因为它们指向具体动作。

▍数据要能倒推回单据

最后一项检验：报表上任何一个数字，能不能点开看到构成它的原始订单。做不到的话，数字异常时就只能猜。

而且倒推能力还有另一个作用——它能验证数据本身是不是真的。报表好看但推不回单据的，通常是中间某个环节做了估算。

▍小结

即时零售值不值得投入，不看单量看单均。把五项履约成本拆开、算出单均履约成本，再和单均毛利放在一起，答案会很清楚。看总量增长而不看单均，很容易做出规模越大亏得越多的决定。

▍即时零售数据分析常见问题

Q1：即时零售的履约成本要算到哪一层才够？

至少要算到单均，并且要包含门店人工与异常成本这两项。只算佣金和配送费是最常见的做法，结论会偏乐观。门店人工可以用拣货打包工时折算，异常成本要把缺货退款、超时补偿、售后处理都归集进来，这两项加上之后，各渠道的排序常常会变。

Q2：为什么要看客单价分布而不是平均客单价？

因为平均值会掩盖低客单订单的影响。履约成本里有相当一部分是固定的，订单再小也要拣货、打包、配送，所以低客单订单可能单笔就是亏的。看分布能知道亏在哪一段，进而决定要不要设起送门槛或调整凑单策略，只看平均值看不出这一层。

Q3：门店的履约指标要不要和考核挂钩？

可以挂，但要先确认数据准确并且指标可控。超时率受骑手接单速度影响，缺货率受总部补货节奏影响，把这些完全归给门店会引发抵触，门店的反应通常是想办法让数字变好看而不是让作业变好。合理的做法是先区分门店可控与不可控的部分，只考核可控项。

指标体系要按渠道结构和管理层级来设计，各家关注的重点并不相同。欢迎联系泓远软件，获取定制化实施方案与报价。